Czy warto iść do doradcy ubezpieczeniowego, czy kupić polisę samemu
Prawo nie wymaga, żebyś kupował polisę przez doradcę. Wymaga czegoś innego: zanim ktokolwiek sprzeda Ci ubezpieczenie, ma ustalić Twoje wymagania i potrzeby, i zaproponować umowę z nimi zgodną (art. 8 ustawy o dystrybucji ubezpieczeń). Ustawa nie narzuca formy, więc przy zakupie przez kalkulator ten obowiązek realizuje sam ubezpieczyciel i sprowadza się on zwykle do kilku pól w formularzu. Cała decyzja sprowadza się do tego, czy Twoje potrzeby ma przeanalizować człowiek, czy checkbox. Moja odpowiedź: przy wakacjach i mieszkaniu kupowanie samemu przez internet to najczęstszy błąd, przy życiu i zdrowiu procesu i tak nie przejdziesz do końca sam, a konto emerytalne spokojnie założysz bez nikogo.
Spis treści
- Kluczowe wnioski
- Co mówi prawo, a czego nie mówi
- Czego kalkulator za Ciebie nie zrobi
- Co się dzieje po podpisaniu umowy
- Kiedy doradca nie jest Ci potrzebny
- Czego jako agent wyłączny zrobić nie mogę
- Jak wygląda pierwsza rozmowa
- Moje obserwacje z rozmów
- Często zadawane pytania
- Potrzebujesz pomocy
Kluczowe wnioski
| Punkt | Szczegóły |
|---|---|
| Prawo nie wymaga pośrednika | Polisę wolno kupić wprost u ubezpieczyciela. Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń wymaga natomiast, żeby dystrybutor ustalił Twoje wymagania i potrzeby przed zawarciem umowy i zaproponował umowę z nimi zgodną (art. 8). |
| Największe ryzyko samodzielnego zakupu | Ubezpieczenie wakacyjne i mieszkaniowe. Kalkulator pokazuje cenę, nie pokazuje procedury skorzystania z polisy ani tego, czy suma ma sens. |
| Życie i zdrowie | Kalkulację zaczniesz sam, ale wniosku i oceny ryzyka nie przejdziesz do końca bez pośrednika. Ankieta medyczna jest tu sednem, nie formalnością. |
| Konto emerytalne | IKE i IKZE założysz samodzielnie. Doradca daje tu wygodę jednego miejsca, nie warunek konieczny. |
| Co kosztuje klienta | Konsultacja jest bezpłatna, a agent nie pobiera od Ciebie pieniędzy. Składkę opłacasz samodzielnie na rachunek ubezpieczyciela. |
| Sygnał ostrzegawczy | Jednoznaczna rekomendacja rozwiązania umowy z innym towarzystwem albo układ, w którym agent płaci składkę za Ciebie. Jedno i drugie znaczy, że coś jest nie tak. |
Co mówi prawo, a czego nie mówi
Zacznijmy od sprostowania, bo krąży tu sporo mitów w obie strony. Żaden przepis nie mówi, że musisz kupić polisę przez agenta. Ubezpieczyciel może sprzedać Ci ją bezpośrednio i robi to na co dzień, przez stronę albo infolinię.
Prawo mówi za to, co musi się wydarzyć zanim podpiszesz. Art. 8 ustawy o dystrybucji ubezpieczeń nakłada na dystrybutora obowiązek ustalenia Twoich wymagań i potrzeb na podstawie informacji od Ciebie oraz podania obiektywnej informacji o produkcie w zrozumiałej formie, tak żebyś mógł podjąć świadomą decyzję. Proponowana umowa ma być z tymi potrzebami zgodna. Ustawa nie narzuca formy tej analizy, więc może być rozmową albo formularzem.
I tu jest cała różnica, o którą pytasz. Obowiązek jest ten sam, wykonanie bywa przepaścią. Formularz zapyta o wiek, sumę i zakres. Rozmowa zaczyna się od pytania, czego właściwie się boisz i co się stanie z Twoim budżetem, jeśli to nastąpi.
Czego kalkulator za Ciebie nie zrobi
Kupując samodzielnie, kierujesz się tym, co wyrzuci kalkulator i jaka wyjdzie cena końcowa. To wystarczy, gdy produkt jest prosty i gdy dokładnie wiesz, czego chcesz. Przy ubezpieczeniach majątkowych i wakacyjnych zwykle nie wiesz, i nie jest to zarzut, tylko obserwacja z rozmów, które prowadzę.
Suma ubezpieczenia dobrana do rzeczywistości, nie do budżetu
Sumy dobieram z doświadczenia, nie z suwaka. Przy odpowiedzialności cywilnej w ubezpieczeniu mieszkania i przy kosztach leczenia za granicą sprawdzam na bieżąco, ile realnie kosztują podstawowe zabiegi w danym kierunku, i nie pozwalam wybrać sumy, która wygląda dobrze w cenniku, a nie pokryje zdarzenia. Jeśli ktoś ma dom warty milion złotych i chce go ubezpieczyć na trzysta tysięcy, mówię wprost, że takiego rozwiązania nie rekomenduję, i takiej polisy nie wystawiam. Agent też bierze odpowiedzialność za to, co podpisuje.
Procedura skorzystania z polisy, czyli rzecz, o którą nikt nie pyta
To jest przy wakacjach najczęstsza pułapka. W warunkach potrafi być zapisane, że przy zdarzeniu medycznym najpierw dzwonisz na infolinię, centrum akceptuje zdarzenie i dopiero potem jedziesz do szpitala. Jeśli pojedziesz na własną rękę, możesz usłyszeć odmowę, bo nie dopełniłeś procedury. Zwykle są od tego wyjątki przy zagrożeniu życia lub zdrowia, ale to są zapisy interpretowalne, a Ty dowiadujesz się o nich w najgorszym możliwym momencie. Kupując przez kalkulator, nie masz do kogo zadzwonić i zapytać, jak ta procedura wygląda w Twoim wariancie.
Pytania, których sam sobie nie zadasz
Przy życiu i zdrowiu trzeba odpowiedzieć na kilka bardzo konkretnych pytań, żeby dobrać cokolwiek sensownego. Co się stanie z domowym budżetem, jeśli przez dwanaście miesięcy nie będziesz pracować ze względu na zdrowie. Kto spłaci kredyt. Z czego będzie żyła rodzina. Na co dzień takich pytań sobie nie zadajemy i to jest normalne. Dlatego policzenie własnego ryzyka finansowego jest pierwszym krokiem, a wybór produktu dopiero drugim.
Jest jeszcze jeden powód, dla którego przy życiu i zdrowiu samodzielny zakup się urywa: ankieta medyczna. Rzetelny doradca pyta o stan zdrowia, zanim cokolwiek zaproponuje, bo nie ma sensu rozbudzać nadziei na rozwiązanie, którego dana osoba nie dostanie. Piszę o tym osobno w tekście o tym, dlaczego pytam o stan zdrowia. Jeśli zawarłeś umowę i nikt nie zapytał Cię o zdrowie, potraktuj to jako ostrzeżenie, a nie udogodnienie.
Co się dzieje po podpisaniu umowy
Tu leży część, której w momencie zakupu w ogóle nie widać, a która decyduje o tym, czy polisa okaże się czymś więcej niż przelewem. Jestem dla klienta bramką przed ubezpieczycielem. Nie reprezentuję Cię przed towarzystwem, bo z definicji jest odwrotnie: jako pośrednik reprezentuję towarzystwo przed Tobą i mówię to wprost, żeby nie było niedomówień.
Mam natomiast wobec Ciebie obowiązek posprzedażowy i realizuję go chętnie, bo w tym momencie okazuje się, po co w ogóle byłem potrzebny. Z papierami możesz przyjść najpierw do mnie, przegadamy je, pomogę je poskładać, a zgłoszenie robimy razem na spotkaniu. Dobry doradca nie znika po zawarciu umowy, a kupując przez internet zostajesz z infolinią i własną interpretacją warunków.
Kiedy doradca nie jest Ci potrzebny
Powiem to, czego zwykle się w takich tekstach nie pisze, bo to jest uczciwe wobec Ciebie i wobec mojego czasu. Są sytuacje, w których spokojnie poradzisz sobie sam.
- Konto emerytalne. IKE albo IKZE założysz sam w kilka minut i nie mam z tym najmniejszego problemu. Zaleta wspólnego miejsca polega na tym, że ktoś patrzy całościowo, a nie na tym, że inaczej się nie da.
- Świadomy klient, który już się wyedukował. Jeśli wiesz, czego chcesz przy mieszkaniu, domu czy wakacjach, i znasz pułapki, o których piszę wyżej, kalkulator Ci wystarczy.
- Decyzja już podjęta. Zdarza się, że ktoś przeklikał warunki na stronie towarzystwa, wszystko przeczytał i przychodzi do mnie wyłącznie po kalkulację i złożenie wniosku. To też jest w porządku i tak też pracuję.
Świadomość ubezpieczeniowa rośnie z roku na rok i widzę to po rozmowach. Coraz częściej ludzie przychodzą z gotową propozycją, a moja rola sprowadza się do policzenia i sprawdzenia, czy nie ma dziury w zakresie.
Czego jako agent wyłączny zrobić nie mogę
Jestem agentem wyłącznym jednego towarzystwa i mówię o tym otwarcie, bo to zmienia zakres tego, czego możesz ode mnie oczekiwać. Nie porównuję ofert różnych ubezpieczycieli i nie robię analizy rynku, bo nie na tym polega moja rola.
Nie mogę też i nie będę doradzać Ci rozwiązania umowy zawartej gdzie indziej. Jeśli masz już ochronę, to znaczy, że umowa działa, a decyzja o tym, gdzie się ubezpieczasz, należy wyłącznie do Ciebie. Mogę natomiast pomóc Ci tę umowę zrozumieć: znaleźć właściwe zapisy w warunkach, wytłumaczyć, co znaczą, i odpowiedzieć na merytoryczne pytania. Robię to na konsultacjach pro bono, bez sprzedaży czegokolwiek.
Zapamiętaj przy okazji jedno zdanie, bo przyda Ci się niezależnie ode mnie. Jeśli dostajesz jednoznaczną rekomendację rozwiązania umowy z jakimś towarzystwem, nie pracujesz z etycznym doradcą.
Jak wygląda pierwsza rozmowa
Skoro ustawa mówi o ustaleniu potrzeb, wypada pokazać, jak to wygląda u mnie w praktyce, bo słowo „analiza” brzmi poważniej, niż powinno. Zaczynam nie od produktu, tylko od Twojej sytuacji: kto jest od Ciebie finansowo zależny, jakie masz zobowiązania i co się z nimi stanie, jeśli przestaniesz pracować. Dopiero z tego wychodzi zakres, a na końcu suma i składka, nigdy odwrotnie.
Drugi krok to stan zdrowia, jeśli rozmawiamy o życiu albo zdrowiu. Ankieta medyczna nie jest formalnością do odklikania, tylko warunkiem tego, czy ochrona w ogóle zadziała. Przy rozwiązaniach wypadkowych stan zdrowia zwykle nie ma znaczenia, bo złamać nogę albo spaść z drabiny może każdy, ale przy chorobach ma znaczenie decydujące.
Trzeci krok to policzenie wariantów i pokazanie różnic, także tych niewygodnych: co odpada przy niższej składce i czego przy Twoim stanie zdrowia mogę nie dostać. Jeśli wolisz sprawdzić najpierw, kim jestem i jak pracuję, zajrzyj tutaj. Możesz też zweryfikować mnie w publicznym rejestrze pośredników prowadzonym przez KNF, bo każdy agent ma tam swój wpis i warto z tego korzystać przy każdym doradcy, nie tylko przy mnie.
Moje obserwacje z rozmów
Polisa wakacyjna kupiona w pięć minut jest najdroższą tanią polisą
Przy ubezpieczeniach turystycznych nieznajomość procedury to plaga. Cena jest niska, więc kupujemy bez czytania, a potem na miejscu jedziemy do szpitala na własną rękę i dopiero przy rozliczeniu okazuje się, że tak nie było wolno. W polisach wakacyjnych siedzi też sporo świadczeń pomocowych dookoła głównego zakresu, o których sami nie przeczytamy, bo w kryzysie nikt nie studiuje warunków. Wtedy właśnie przydaje się człowiek pod telefonem, który powie, z czego możesz skorzystać.
Najczęstszy błąd przy mieszkaniu to suma z sufitu
Ludzie ustawiają sumę tak, żeby składka wyglądała znośnie, a nie tak, żeby pokryła odbudowę. Do tego regularnie pomijana jest odpowiedzialność cywilna w życiu prywatnym, która kosztuje grosze, a ratuje z najbardziej absurdalnych sytuacji. Rozpisałem to na prawdziwych polisach w tekście o tym, ile kosztuje ubezpieczenie mieszkania.
Pytanie „czy jest Pan ubezpieczony na poważne zachorowania” jest niepoważne
Sam go nie zadaję, bo nic nie znaczy. Powinienem pytać, czy masz pokryty zawał, udar, kardiomiopatię, przeszczep, niewydolność nerek i kilkadziesiąt innych pozycji, bo między jednym a drugim rozwiązaniem różnica bywa taka, jak między czternastoma a stu dziewięćdziesięcioma zdarzeniami. „Poważne zachorowania” to slogan. Pytanie brzmi, co jest w środku.
Często zadawane pytania
Czy prawo wymaga, żeby kupić polisę przez agenta?
Nie. Polisę możesz kupić bezpośrednio u ubezpieczyciela. Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń wymaga natomiast, żeby dystrybutor przed zawarciem umowy ustalił Twoje wymagania i potrzeby i zaproponował umowę z nimi zgodną. Ten obowiązek dotyczy tak samo agenta, jak i sprzedaży bezpośredniej.
Ile kosztuje mnie rozmowa z doradcą?
Nic. Konsultacja jest bezpłatna, a ja nie pobieram od Ciebie żadnych pieniędzy. Składkę opłacasz samodzielnie na rachunek ubezpieczyciela i tak powinno być zawsze.
Czy agent może zapłacić za mnie składkę?
Nie powinien i u mnie się to nie zdarza. Jeśli ktoś proponuje Ci taki układ, potraktuj to jako sygnał ostrzegawczy, bo składkę opłaca ubezpieczający, czyli Ty.
Czy doradca pomoże mi przy zgłoszeniu szkody?
Tak, choć warto rozumieć granicę. Nie reprezentuję Cię przed ubezpieczycielem, bo jako pośrednik reprezentuję towarzystwo. Pomagam natomiast praktycznie: przeglądamy dokumenty, składamy je w całość i zgłoszenie robimy razem.
Czy przez doradcę polisa jest droższa?
Nie. Składka wynika z taryfy ubezpieczyciela i z parametrów Twojej umowy, a nie z tego, jakim kanałem ją zawierasz.
Czy mogę przyjść tylko po sprawdzenie polisy, którą już mam?
Tak i robię to na konsultacjach pro bono. Pomogę Ci odnaleźć się w warunkach i zrozumieć, za co dokładnie płacisz. Nie usłyszysz ode mnie, żebyś rozwiązał tamtą umowę, bo to nie jest rola agenta. Gdyby doszło do sporu z ubezpieczycielem, bezpłatnego wsparcia udziela Rzecznik Finansowy.
Potrzebujesz pomocy w ocenie swojej sytuacji?
Jeśli nie wiesz, czy Twoja obecna ochrona ma sens, albo dopiero zaczynasz i nie chcesz kupić czegoś, co nie zadziała w kluczowym momencie, umów się na rozmowę. Zaczynamy od Twojej sytuacji, nie od produktu, a pierwsza konsultacja jest bezpłatna i do niczego nie zobowiązuje. Zobacz, jak pracuję i umów rozmowę.
Może Cię też zainteresować
- Dlaczego doradca pyta o stan zdrowia. Co się dzieje z wnioskiem, gdy w ankiecie medycznej czegoś zabraknie.
- Jak policzyć własne ryzyko finansowe choroby. Od tego zaczyna się dobór sumy, a nie od cennika.
- Kiedy ubezpieczyciel może odmówić wypłaty. Siedem sytuacji, w których polisa nie zadziała.
- Jak wybrać dobre ubezpieczenie na życie. Kryteria wyboru polisy na życie bez pierniczenia.
